Вы здесь

О продаже долгов в двух словах

О продаже долгов в двух словах

Все больше компаний получают предложения о выкупе принадлежащих им долгов или сами ищут покупателей проблемных активов. Многие сделки уступки прав требования не реализуются по причине различного видения цены продавцом и покупателем.

Как видит проблемный актив продавец?

Для каждого продавца проблемный актив - это отгружённый товар, оказанные услуги или выполненные работы. Этот факт затрудняет видение актива в качестве проблемного и, возможно, даже безнадежного. Поэтому чаще всего продавец согласен продать долг по его себестоимости, но не ниже этой цены. Продавец не готов нести убытки и признавать, что эта отгрузка или выполнение работ были ошибкой.

Для продавца проблемный долг - нештатная ситуация, неожиданность, в которую не хочется верить. Именно это промедление нередко переводит долг из категории проблемных в безнадежные, снижая его рыночную цену до нескольких процентов от номинала.

Действительно, сложно поверить в убытки там, где ещё вчера ожидалась прибыль. Но упрямство в этом вопросе помогает крайне редко. В большинстве случаев цена упрямства в конечном итоге может превысить и сумму долга.

Как видит проблемный актив покупатель?

Для покупателя покупка долга - это прежде всего бизнес и желание заработать маржу не менее 30%, так как не каждый долг удаётся вернуть и убытки от одних сделок компенсирует выгода от других. Покупателя не интересуют основания возникновения задолженности, ему необходимо удостовериться только в существовании долга. Покупатель не знает каким трудом и с какой рентабельностью состоялась эта сделка и это его даже не интересует. Грамотный взыскатель только оценивает собственный портфель активов и влияние на него планируемого к выкупу долга.

Также компании, выкупающие долговые обязательства, зарабатывают на повышении загрузки штата юристов и взыскании неустойки и прочих финансовых санкций. Это также является одним из центров прибыли таких компаний, но его объемы незначительны по сравнению с суммой дисконта выкупаемого долга.

Иногда случается, что покупатель крайне закрыт для продавца и предложенная цена выкупа долга никак не обосновывается. По нашему мнению такое отношение к покупателю несправедливо. Несмотря на то, что в продаже долга заинтересованы обе стороны, взаимное уважение и открытость способствует открытому диалогу и взаимовыгодной сделке, в то время, как информационный дисбаланс неминуемо ведёт к срыву сделки.

Налицо конфликт интересов

Итог различного видения цены весьма закономерен - сделка по продаже долга срывается из-за разногласий по вопросу цены. Продавец взыскивает долг самостоятельно. И не всегда это получается.

Самый короткий путь к сделке – диалог сторон. Покупателю долга не надо пытаться «нагнуть» продавца и пугать его отсутствием перспектив. Продавцу же следует признать наличие проблем с возвратом долга и трезво оценить перспективы взыскания и расходы и сопутствующие расходы, ведь самая лучшая сделка – это взаимовыгодная сделка.

Материалы по темам: 

Заказать звонок

Связаться с нами